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        林坚定 森森再出发

        来源:“舟商杂志” 2014-06-04 14:35 字号:T T

          用3 年时间完成森森的第三次转型,实现森森全国销售渠道布局,这是林坚定打造森森休闲产业王国迈出的关键性一步。

        文| 《舟商》杂志记者 俞杨
        图| 陈炳群

          “心中确实有一个宏伟的蓝图,现在还不能全部透露给你。”林坚定点着一根烟,猛吸一口。吞吐中,烟雾扩散开来,阳光透过烟雾撒到他脸上,仿佛是他现在的状态,正在努力穿透这重重迷雾,直达阳光地带。这是第二次采访森森集团股份有限公司董事长林坚定,地点同样在他的办公室。与3 年前第一次采访他相比,习惯于一直在别人面前“打鸡血”似地讲述梦想的他,这次显得异常的低调和安静,语气中有些许犹疑,但目光却又是志在必得的样子。
          犹记得3 年前的林坚定心中有梦,不过这个梦正在蓬勃的萌芽阶段。3 年过去,当梦境渐露,如何拨开前方迷路,让梦境成为现实?显然这是一个艰难跋涉的过程,一直自信的他,此时却对前往这个目标的道路感到迷茫。但是无论如何,这一步必须迈出去。作为一家以生产水族箱、水族器材为主的传统制造企业,在产品走向市场的过程中,产品品
        牌创建,流通环节畅通,销售网络铺陈,关乎企业能否掌握未来市场主导权,进一步壮大进入到良性发展轨道。这些正是林坚定未来3 年要做好的事情,他必须迅速将迷茫远远抛在脑后,一个个克服横亘在道路前方的困难。
          三次转型
          转型不一定会成功,但是不转型必死,这是林坚定一直以来坚持的信条。2013 年,国内外经济形势不容乐观,森森却实现了年销售额15% 的增长,无疑是低迷经济中的一抹亮色。这一年,也是森森开始第三次转型的开局之年,在厂房建设、设备投入、市场渠道建设方面投入资金高达1 亿多元。这一次转型,林坚定的终极目标是森森能实现制造业领域年产值20 亿元,做到休闲产品领域的中国第一。这样看来,林坚定的野心着实不小。熟悉森森创业史的人都知道,林坚定是个“创二代”,回顾森森28 年的创业史,如今的森森是两代人努力的成果。
          1985 年,父亲林财兴东拼西凑1.2 万元资金在50 多岁的年纪购买了2 台旧车床、1 台旧钻床和一些钳工设备,以自家的几间平房做厂房,开始了创业之路。与林财兴一起创业的还有他的两个儿子和两个女儿,及聘请的3 位师傅,开办了家庭作坊式的机械厂,取名为定海勤丰机械厂,意为“勤劳才能致富”。这就是森森的前身。谁也想不到当初的家庭作坊能成为如今旗下有9家控股企业和8 大专业分厂,集科研开发、生产制造、销售服务于一体的省级高新技术企业。可以说今日森森的成就,源于两代掌舵者用审时度势的战略眼光不断对企业生产布局、产业定位的转型升级。过去28 年,森森从来不缺乏变革基因,相反,变革似乎成为森森发展的常态。在不同阶段,森森经历了三次转型:第一次转型是1989 年,从简单的机械加工制造升级为生产制造食用鱼设备;第二次转型是1999 年,森森开始转型生产制造观赏鱼设备;第三次转型就是2012 年,森森开始从制造企业转型为销售型企业。对于此次转型,林坚定只说了一句话:“如果我做,可能会犯错,可能会倒下。但如果我不做,肯定倒得更快。”作为森森第二代掌舵者,林坚定是一个善于做长远思考的人。他经常在森森内部会议上说:“森森做任何一件事情都不是突发奇想、一念之间决定的。”森森全国营销网络布局的背后,是他对中国休闲产业市场更大规模的渴求。
          2000 年,32 岁的林坚定正式从父亲林财兴手中结过接力棒,个中原因不仅他是家中长子,更是因为林坚定个性沉稳,伴随企业的成长,步步为营,深得父亲信任。2002 年,在父亲的主导下森森完成家庭股份制改革,分家之后,林坚定全面接管森森实业,开始了他高歌猛进的产业扩张之路。
          在林坚定掌舵的这12 年间,森森成为国内水族行业龙头企业,“森森”品牌被国家工商行政管理总局评为中国驰名商标,森森水族产品在全国陆续开设了1200 家森森水族专卖店,逐渐实现以舟山为总部,北接天津,南连广东,西达重庆,东临江苏的企业生产基地布局。这是林坚定全面接管森森这12 年间交出的完美考卷,父亲林财兴对此颔首肯定。
        然而林坚定的终极目标显然远非如此,他的梦想是建立一个以研发制造水族产品为主,同时涵盖宠物玩具、食品等领域,打造森森品牌全国休闲产品连锁超市。这也是森森的第三次转型的战略重点。
          腾挪布局
          但这也是一条通往未知的路。就像海尔张瑞敏所言,企业家每天都是在“雾中前行”,必须时刻“战战兢兢,如履薄冰”。在林坚定看来,应对这种迷雾,企业必须直面问题,勇于否定自己,才能令自己的产品更有竞争力,永葆品牌活力。“到2014 年,森森在江苏、天津、重庆、广东的四大水族箱生产制造基地将全面建成投入生产,这也意味着以周边半径200 公里为标准,森森水族产品能辐射到全国50% 的地区。”这样一来,森森制造业产业布局可以说已经基本完成。对于一家制造业企业来说,市场渠道布局,营销策略制定,品牌战略提升一直是中国传统制造业的软肋。而这也正是森森的第三次转型的重点,从生产型企业向销售型发展。2012 年无疑是森森的又一个注脚,产品从原来的水族领域产品向休闲产业全线产品拓展。更重要的是,森森围绕市场进行的新渠道开辟和持续品牌提升。这其中的动作包括在过去的一年时间里,森森在杭州、无锡、西安、成都等全国10 个省会城市注册成立了10 家森森全资贸易公司,进行全国销售网点布局,以及陆续开设了杭州、无锡、广西等地10 家森森水族休闲超市。与原先1200 家森森水族专卖店不同的是,水族休闲超市里除了有森森水族系列产品,还会销售宠物用品、钓具、帐篷等户外用品,其中30%~40% 的产品是“森森”自产,其它为对外采购。这是林坚定第三次转型的重要内容,也是林坚定打造“森森休闲产业王国”的关键一步。“贸易公司的作用是进行全国销售网点布局及配送渠道、物流建设,通过贸易公司管控周边城市、县区的水族专卖店及休闲超市,以点带面,逐步将分布在全国的1200 家森森水族专卖店升级为休闲超市,形成一个布局合理的全国销售网络。”但是在实际运营中并没有像林坚定想象中那样完美,“1 年的时间下来,效果并不算理想。”林坚定并没有刻意回避关于森森水__族休闲超市运行中产生的问题。“这其中的原因有人员管理上的不到位,产品门类设置不明确等原因。”林坚定同时也在不断地反思究竟是什么环节出了问题。“在推进全国市场的过程中,总会有这样那样的问题,不可避免,重要的是如何解决问题。”林坚定也在不断调整市场战略模式。与经销商的年度合作新模式、公司化运作要求、店面升级、全系列产品手册等一整套精心准备的文件资料,下发到每个人手中。现在的经销商们发现,像以前那样躺着就能挣钱、坐着就能收钱的时代一去不复返了。即便做得相当优秀,只有不断前进、学习和革新才能跟得上快速变革的森森的要求。可以看出,林坚定内心似乎充满了紧迫感,前方有美好景致等着他,他希望迅速跨越,但又需要有一份从容不迫来的心境来应对当前的困难,来实现产业链的深度扩张和全面延伸。为应对转型过程中遇到的问题,2013 年,林坚定不断对各地经销商伙伴敲响了警钟:“我们必须不断改变和创新,否则就会落伍,跟不上的人就可能被降级、被淘汰。”另外一方面,林坚定还进行了一系列的电子商务布局。去年4 月份,森森休闲商城天猫旗舰店开业,截至去年底网上销量达到3000 万元,每月基本能实现30 万元左右。林坚定对于这个数字还不算满意,“物流配送渠道完全建成后,森森的线上交易将会有一个质的突破。”林坚定理想中的线上交易模式类似于“京东商城”。“像我们这样以销售水族箱为主的企业,如果不自建配送仓储物流中心,单就物流配送成本就可能超过产品利润,因此自建仓储物流是电子商务布局的关键。”而目前,森森分布在全国的10 家贸易公司都设有物流配送网点,配置有2000 平方米左右的仓库,依托物流配送网点以及分布于全国的1200 家森森水族超市,基本可以实现同城配送或快速配送,“电子商务渠道铺设完成后,基本上可以实现全国市场销售渠道全覆盖。”“销售渠道的扁平化能最大限度地缩短中间零售环节,不仅如此还能更好更快地获得消费者的市场反馈,由此不断调整产品性能及营销策略。”这次转型林坚定给自己及森森定下的目标是3 年内能有所突破。“再过3 年,我一定好好跟你讲一讲。”林坚定似乎同时在给自己打气。
          永续创新
          许多企业在高速成长的过程中都容易陷入某种幻觉,最后忘记自己的初衷并迷失方向;许多企业在经历过疯狂的增长期后便出现__乏力的后遗症,甚至一蹶不振。为了防止这一现象出现,企业的制度建设和管理能力提升便提上日程。近两年,林坚定迅速把管理创新提上了相当重要的位置。他一手抓日常生产运营的管理,一手抓信息平台建设,将整个生产运营环节与信息化平台无缝对接,力图一举实现企业管理的制度化、现代化。在林坚定的规划之中,未来办公室应该有这样的一幕,通过企业物联网,可以坐在舟山总部办公室与森森分布在全国各地的制造基地、休闲商城进行无缝对接,第一时间实现生产、管理、销售的全面信息管控。林坚定认为:“管理的落后会引起企业发展滞后和管理成本增加,随之会转移到人力成本上,形成所谓‘管理负债’,这些负债都会压在产品上形成‘产品负债’。而产品负债就必然产生亏损和银行负债。”他认为,负债的出现是因为没有创造价值,而其中人的要素没有发挥到作用是负债的主要原因。在林坚定眼里,系统性的管理工作是在理顺各个模块创新之间的逻辑关系,管理流程的自动化可以减少各环节中人为滞留的影响,而这时人又是实现创新价值的主体,让人发挥更多作用于创新之上,减少流程运行的时间,进而提高效益。林坚定似乎总愿意投身于新的、前沿的领域。这跟10 多年前,在大多数人甚至他自己还不理解水族产业时,便坚决踏入其中一样。这是一种敏锐,更是一种胆略。“最终选择进入水族产业,最重要的原因是,这个行业拥有无限潜力,我们看好休闲产业的前景。”林坚定说。的确是,抢得先机的森森如今已然在全国同行业中拔得头筹,傲视群雄。然而,要发展,资本运作是关键。抢滩资本市场,3 年前林坚定就在筹备森森的上市计划。在他看来,公司上市不仅意味着资本金的扩充,更重要的是可以改进公司治理,为打造“百年森森”提供一个有效的外部约束环境,使公司更加朝规范化方向发展。显然,林坚定已把目光投向更长远的未来——百年森森。
          逐梦者林坚定
          稳健,自信,大智若愚。我想,这是一个企业家、实干家沉浮商海,运作资本的筹码。这次采访,没有正式的开场白。到达林坚定的办公室后,我们就坐下来聊天,很随意的开始,却很坦诚的交谈。3 年前采访林坚定他也谈到了森森休闲产业的布局及企业上市,当时谈得慷慨激昂,仿佛近在眼前。3 年后,当这些想法落地或即将落地,林坚定开始变得谨慎。这也正是林坚定性格的反射,大胆地做梦然后脚踏实地地去实践。他觉得人的一生有一件事很难得到:就是真正为你觉得最有价值的东西而付出,而且这个付出也得到了很多你意想不到的回报,打造森森休闲产业王国,就是他看准的事情。为这梦想,他不惜承受压力深陷现实的烦恼。采访中,可以感觉到林坚定对于这次转型的巨大期望以及承受的压力,不止一次地问,“你觉得这靠谱吗?”其实,未来蓝图早就在他心中成形,他只是想在别人口中获得一种肯定来为自己打气。在采访结束后,我问林坚定,每一次新的起步累不累?他只说了一句话:“如果到我80 岁的时候,我因为错过这次机会而后悔,还能重头开始吗? ”一直以来,我以为这样能折腾的人,应当是激进的,热烈的,野心勃勃的。接触之后,林坚定给人印象,不像一个商人,更像是一个熟稔的朋友。在采访结束之后,我串着办公室和他的同事聊。这些同事都与他共事多年,问及他们对林坚定的看法,不同的人有不同的回答,但是有一个词,几乎每个人都提到了,那就是“与人友善”。而这一点,在我第一次采访林坚定以及之后多次在工作场合遇见接触之后也有所感触,亲和平实,与他交谈十分轻松,可以认真地交谈一些严肃的话题,也可以随意地开玩笑。

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